【買房須知】拆解房仲收服務費的方式

by Kieran

揭密房仲世界的高招:殺價不成反讓仲介賺大錢

隨著台灣房價越來越高,房仲也越來越多,在參差不齊的房仲裡,有些東西我想是需要提醒的。想和大家分享一個在房仲世界中少數人知道的秘密,一個能夠讓你在買賣房屋時事半功倍的高招!但這不是什麼黑魔法,而是房仲圈內的精妙操作,讓我們一起繼續看下去!

房仲圈大概會有五招,或者說是五個步驟,這些撇步也可能得資深一點的老鳥才會願意教菜鳥的,今天就來開誠佈公一下。


Step 1:開天價,製造殺價空間

大家都知道,殺價是買賣房屋時的一個常見手法,但是房仲有一招叫做『服務費最大化』,就算你用了七折,他們仍然能夠利潤不縮水,甚至賺更多!今天我們來深入剖析這個秘技,讓你能夠在房市交易中看得更清楚。

舉例來說,一位屋主希望以1,500萬的價格賣屋,這價格已經是被拉高而且可以已經可以賺好幾成了,但房仲卻以神秘的開價2,300萬公告世人,這一差就是800萬,這種情況的確讓人有種被坑的感覺。然而,這只是一場巧妙策劃的開場戲碼。

仲介會以一種『老實直接』的態度告訴買方:『這價格看起來誇張,但屋主是我的老朋友,成本只有1,500萬,給他賺一點點他應該就願意成交了。』這就是製造殺價空間的第一步。

再來,因為買方真的很喜歡這間房屋,而且找房已經超過三個月,仲介會不斷勸買方:「給投資客賺一點比較容易成交,你出1,500萬屋主不可能會賣啦,比1,500萬多一點點,我們去試試看。」

結果,買方出價1,550萬元,只多了50萬元,但終究拿出10 萬元來當斡旋金。我們來算一下,2,300萬殺到1,550萬元,殺了幾成?六九折!是不是有種殺到見骨,打敗投資客的快感。但是你忽略了,在這過程中,仲介避重就輕,不會主動提一坪到底多少錢,因為幫你創造殺價的樂趣比較重要,只要客戶心情好,就會買。


Step 2:收斡旋後「拖字訣」,拉高服務費

而在進行斡旋之後,房仲一定會把時間要拉得很長,這是制造戲劇效果的必要步驟,讓買方感受到你在全力以赴,這可是『拖字訣』的一部分。

接下來,仲介會表現得非常苦命,告訴買方:『這價格真的太低了,上次其他同事問屋主也被罵得半死,但我會努力爭取加價。』這讓買方感受到一種『危機感』,這也是拖字訣的精髓之一。

仲介的哀嚎雖然在實際價格談判中幫助不大,但在這場戲碼中,表現得越真實,印象分數就越高。半小時後,仲介給買方打電話,表達:「這價格雖然難以成功,但我一定會努力爭取,有任何狀況,我馬上回報。」然後呢?

各種做自己的是,下午茶,按摩,逛街,總之混個半小時。這段時間裡,斡旋金一定會押時間,精心計算每分每秒,刻意讓對方以為自己正在全力以赴,這就是『買二賣四』服務費最大化的關鍵。

當仲介拿出斡旋單給屋主時,必須賜予一大堆理由,例如買方不好找、大案正在等待降價等,藉此加強印象。不過,如果是黑心房伸,交給屋主的斡旋單可能都是已經塗改過的,總價1,500萬元的版本。這時仲介不要一次就報告給屋主1,550萬元,而是先試探屋主的反應,讓屋主知道有提價的可能性。

在提價的同時,仲介會巧妙地和屋主討論服務費的事宜。為了維持當初委託銷售合約的2%售屋服務費,仲介會先表示:「雖然買方已經說了,只肯付1,500萬,一毛都不會加,我還是會努力爭取加價。」接著,仲介建議:「但您是否能給我一點加價的獎勵,如果我可以讓客戶加價50萬元,您就付4%的服務費,這樣您還是賺比較多,要不然,我們就用這個1,500萬元成交就好啦!」

賣方服務費付2%還是4%,一差可就差32萬元耶!怎可能不爭取呢?賣這麼「低總價」的房屋,還只收2%?仲介當然會覺得不夠賺!但這樣一來,屋主就會理解,提高價格同時支付4%的服務費。還是賺得比較多扣掉服務費,屋主實際多獲利18萬元,沒損失又可以多賺錢。是一個合理的選擇。


Step 3:等你提方案,他坐收漁翁利

到了晚上,仲介再帶著蛋糕去找買方,一臉哀嚎地說:『屋主罵我臭頭,1,550萬太低了,請給我點時間。』這時讓買方在等待的過程中繼續感受一番『努力中』的氛圍。

最後,提方案時巧妙地讓賣方加價,同時爭取更高的服務費,一招兩得!這是仲介的絕活,買方感受到一種『我要好好磨練仲介的心思才能殺到好價』的感覺。


Step 4:加價與服務費的博弈

但我們的戲碼還沒完,接下來就是提案加價與服務費的博弈!

買方可能會表現出一種不滿的態度,說只能接受1,550萬,要不然加15萬,但只付1%的服務費;或者維持1,550萬,但付足額的2%服務費。這就是一種以佣金做槓桿的手法,目的是維持總給付金額不變。

方案(一)買方價格=1,565萬元+服務費(1%) 15.65 萬元= 1,580.65 萬元

方案(二)買方價格=1,550 萬元+服務費(2%)31 萬元=1,581 萬元

而仲介早就為這個情況做好了計算,他要選擇哪個方案呢?當然是1,550萬,外加2%的服務費!這樣一來,就將買賣雙方的服務費拉到最高點。


Step 5:結局總結

最終,雙方滿意,合作愉快,買方得到面子殺到七折以下,賣方高興地把價格拉高,仲介呢,更樂了,賺到足足93萬的服務費,可以說是賺得滿滿,這就是一場『買二賣四』的經典案例!

希望這內容能夠幫助大家更深入了解房仲的一些套路,如果你覺得這些小技巧實用,記得在下方留言分享你遇過的房仲心得!也分享給你在看房的朋友!

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